Erfolg-reich verhandeln mit Profi-Einkäufern Erfolg-reich verhandeln mit Profi-Einkäufern Erfolg-reich verhandeln mit Profi-Einkäufern Erfolg-reich verhandeln mit Profi-Einkäufern

Erfolg-reich verhandeln mit Profi-Einkäufern

Erfolg-reich verhandeln im Vertrieb

Öffentliches Seminar des VDI Stuttgart

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Auf Augenhöhe mit Profi-Einkäufern verhandeln

- rechnet sich bereits ab 6 Teilnehmer als firmen-spezifische Inhouse Version -

Augenhöhe herstellen

  • Bessere Preise - auch für vergleichbare Produkte erzielen
  • Einblicke in die Gedankenwelt der Einkäufer gewinnen
  • Gebündeltes Verhandlungs-Knowhow in 2 Tagen
  • Sofortige Umsetzung in Ihrem Berufsalltag
  • Konkrete Taktik-Tipps auf Basis aktueller Einkäufer-Methoden
  • Mehr Vertriebseffizienz durch gezielte Vorbereitung wichtiger Preis-Gespräche
  • Nachhaltige persönliche Stärkung der eigenen Verkaufspsychologie
  • Rhetorische Feinheiten zur Darstellung unserer Mehrwerte
  • Kurzweilig, fordernd und doch humorvoll und motivierend vermittelt von einem Verhandlungsprofi aus der Praxis
  • Entwicklung eines persönlichen Leitfadens für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen
  • Die gewohnten Feedbacks sind „kurzweilig“, „inspirierend“, „gespickt mit Praxis-Tipps“, „gibt mir mehr Sicherheit“, „verhandeln kann Spaß machen“, „ich freue mich jetzt schon auf meine nächste Verhandlung“ …
  • Mehr Profit durch Hebelwirkung - 2 % sind immer drin*

Prozente Zum Thema:

Produkte werden immer vergleichbarer. Die Professionalität im Einkauf steigt. Der Ton wird härter.
Die Folge: der Preisdruck wird immer größer – auch in wirtschaftlich guten Zeiten. Wie können wir diesem Druck begegnen, ohne schlechte Stimmung aufkommen zu lassen? Wie die Augenhöhe zum Einkauf herstellen und Paroli bieten?

Die Rahmenbedingungen des Marktes sind kaum beeinflussbar.
Das vorhandene Marktpotenzial, die Anzahl vergleichbarer Wettbewerbsangebote… .
Das sind nur zwei der ständig vorhandenen „Fesseln” für den Vertrieb.
Veränderbar ist jedoch Ihre „Verkaufs-Exzellenz”. Verschaffen Sie sich jeden möglichen Vorsprung.

  • Erkennen Sie typische Einkäufer-Taktiken und versteckte Fallen bereits im Ansatz – und wissen, wie Sie darauf reagieren können.
  • Nutzen Sie immer wieder neu variierbare Verhandlungstechniken, mit denen Sie auch erfahrene Einkäufer überraschen & überzeugen können.
  • Lernen Sie Vorgehensweisen, mit denen Sie unnötige Zugeständnisse, Rabatte und Nachlässe vermeiden.
  • Bleiben Sie sicher und überzeugend auch unter Druck.
  • Werden Sie für den Einkäufer zum Verhandlungspartner auf gleicher „Augenhöhe“.

Holen Sie sich Werkzeuge die Ihre Position in Verhandlungen zu stärken, um schwierige oder gar ausweglose Situationen besser meistern können.
Es gibt jedoch nicht den einen Weg, aber doch Ihren persönlichen Weg des Verhandlungs-Erfolges. Mit den vorgestellten Werkzeugen und Denkmodellen, erkennen und bauen Sie den Pfad, auf dem Sie Ihre ganz persönlichen Stärken entwickeln werden. Ich lade Sie ein, diesen „Pfad des Erfolges“ gemeinsam zu entwickeln.

 PROGRAMM



Logische und psychologische Hintergründe des Verhandelns

› Warum wollen Kunden eigentlich verhandeln?
› Warum lässt sich ein Verkäufer auf den „Psychokrieg” ein?
› Was bedeutet ein Prozent Nachlass für den Gewinn?
› Welcher Zusammenhang besteht zwischen Nachlass und Umsatz?
Tool-Box: Deckungsbeitrag-Checker

Die Systematik erfolgreicher Preisverhandlungen

› Nach welchen Gesetzmäßigkeiten läuft eine Verhandlung ab?
› In vier Phasen zu besseren Preisen

Mit einem gelungenen „Vorspiel” zum effektvollen Preisgespräch

› Wie sieht es mit den zwischenmenschlichen Aspekten aus?
› Wie verlief der Verkaufsprozess bis zur Ansprache des Themas „Preis“?

Das Fundament – ohne das alles ins Wanken gerät

› Der versteckte Grund verlorener Prozente („Ist unser Preis vielleicht doch zu hoch?”)
› Der Aufbau innerer Stärke – die richtige Einstellung gewinnen

Die grundsätzliche Denkhaltung im Verkauf

› „Spaß am Preis” statt „Pokerface” – Was wollen die Kunden wirklich?
› „Wie Du mir, so ich Dir” – das Verhandlungs-Prinzip „Geben und Nehmen”

Grundregeln und Taktiksammlung

› Was „von-oben-nach-unten“ verkaufen bedeutet
› Den „Schwarzen Peter“ abgeben
› Zahlen „schrumpfen“ lassen
› Negative Aussagen gekonnt in positive Argumente verwandeln
› Mit Hypothesen den Blick auf die Lösung richten
› Standard-Fallen erkennen und umgehen

Training zu den Grundregeln und den Taktiken

„High Noon”: Die Nennung des Preises

› Die meist hochbrisante Frage „Was kostet mich das?”
› Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Antwort?
› Der Preis als „Überleitung” zum Kunden-Nutzen Techniken der professionellen Nutzen-Argumentation
› Das eigene Leistungspotenzial zum Tragen bringen
› Welchen Mehrwert bieten wir zusätzlich zu Produkten und Dienstleistungen?
Tool-Box: Auswirkungen effektvoll visualisieren Professionell auf Nachlassforderungen und „zu teuer!“- Aussagen reagieren
› Einwände und Angriffe souverän und ohne Gegenangriff abwehren
› Gekonnte Antworten auf die „psychologische Kriegsführung”

Die optimale Vorbereitung der Verhandlung

› So behält man die Übersicht, den Verhandlungsablauf im Griff
› Typische Fallen bei der Preisdurchsetzung vermeiden
› Die Verhandlungs-Matrix
› Ziel-Zonen, Fallschirme und Gegenwerte
› Tool-Box: Checkliste zur Planung des Verhandlungsverlaufs

Die Verhandlung – in 7 Schritten zum Ziel

› Taktische Schritte und Abschluss
› Respekt verschaffen – der souveräne Einstieg in die Verhandlung
› Überraschende Taktik-Kombinationen einsetzen
› Ein Beispiel: 7 taktische Schritte zum erfolgreichen Abschluss

Änderungen an Preis, Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

 

Teilnahmegebühr:
Invest je Teilnehmer EUR 1.160,00 / VDI-Mitglieder EUR 1.010,00 (ohne Gewähr)

Daten:
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11 , 70563 Stuttgart-Vaihingen
17. - 18. April 2017, 9:00 - 17:00 Uhr
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart-Vaihingen
04. - 05. Mai 2017, 9:00 - 17:00 Uhr
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart-Vaihingen
24. - 25. Oktober 2017, 9:00 - 17:00 Uhr
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart-Vaihingen
16. - 17. Oktober 2018, 9:00 - 17:00 Uhr

Programm & Anmeldung

Weiterführender Link

Alle Seminare

Harald Klein - Urbanstraße 9/1 - 71384 Weinstadt (GERMANY) - Tel. +49 (0) 71 51 / 98 25 01 - Fax +49 (0) 71 51 / 98 25 02 - info@haraldklein.de

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