Preiserhöhungen durchsetzen Preiserhöhungen durchsetzen

Preiserhöhungen durchsetzen

Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen

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Preiserhöhungen durchsetzen

 

 

 

 

 

 

 

• Preisresistenten Einkäufern die Entscheidung ermöglichen

• Preiserhöhungen kommunizieren und argumentieren

• Jahresgespräche professionell führen

• Anpassungen nach oben schmackhaft machen

• Preiserhöhungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung nutzen

 

Wie steht es aktuell um Ihre Preis/Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden höhere Preise zu akzeptieren.

Die Frage ist doch, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.

„Ihr seid zu teuer. Ihr müsst mit euren Preisen runter, sonst …“ und ähnliche Sätze sind Standards der Kunden-/Einkäufer-Rhetorik. Deshalb wagt der Vertrieb an ein Erhöhen der Preise meist erst gar nicht zu denken. Und wenn das Management dann höhere Preisvorgaben macht, dann kann schnell der Gedanke aufkommen: „Die sind nicht durchsetzbar ...!“

Mit diesen Gedanken und anspruchsvollen Umsatzzielen im Hinterkopf sollen Verkäufer ihren Kunden nun die anstehenden Preiserhöhungen „verkaufen“.

Doch wenn die Preise für Rohstoffe und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparpotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.

Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung / Jahresgespräche besonders geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden-/Auftrags-/Umsatzverlust. Das macht Druck und zeigt meist Wirkung.

Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen, ihn lindern, oder – noch besser – erst gar nicht aufkommen lassen.

Dazu brauchen wir eine erstklassige Vorbereitung, eine große Auswahl geschickter Reaktionen - besser noch - eigene Initiativen. Bei üblichen und bekannten Handlungsmustern des Verkaufs fühlt sich der Einkäufer wie ein Fisch im Wasser. Damit kennt er sich aus. Doch wenn diese ausbleiben, schaffen wir Verunsicherung und machen uns selbst den Rücken frei. Deshalb müssen wir von der ersten Minute an unseren eigenen Weg gehen.

Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen. Gewinnen Sie Einblicke in die Gedankenwelt der Einkäufer und erfahren sie mehr über wirksame Vorgehensweisen dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken! So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.


 PROGRAMM

Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension

Was kostet uns eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
 

Über 8 Stufen höhere Preise erzielen


1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt


› Mit Mut und innerer Stärke auftreten
› Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren

2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen

› Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
› Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
› Die Strategie und Taktik der Einkäufer
› Wie können wir trotz einer „geschlossenen Verteidigungslinie“ unser Ziel erreichen?
› Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbsangeboten „droht“?
› Typologie der Einkäufer – Wer verhandelt wie?

3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren

› Das eigene Preisverhalten des Kunden im Markt
› Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
› Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
› Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungs-Strategie nutzen?

4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst

› Allgemeine Preiserhöhungen
› Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
› Wie verhält sich der Wettbewerb?
› Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?

5. Die eigene Position am Markt analysieren und bewerten

› Unsere Zwänge und Vorgaben?
› Welche Ziele verfolgen wir selbst?
› Was tun, wenn der Kunde uns übergeht und mit anderen Führungskräften weiter verhandelt?
› Die differenzierte Preiserhöhungs-Strategie anstelle des Gießkannen-Prinzips

6. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen

› Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
› Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
› Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
› Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
› Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
› Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann

7. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

› Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
› Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
› Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
› Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust-Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
› Welche Kompensationsmöglichkeiten bieten wir?
› Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“

8. Maßnahmen und Schritte zur Umsetzung der Vereinbarung

› Was ist intern zu leisten?
› Welche Schritte sind vom Kunden zu unternehmen?
 

Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.
 

Teilnahmegebühr:
eilnahmegebühr EUR 1.050,00 / VDI-Mitglieder EUR 990,00

Daten:
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart-Vaihingen
11. - 12. Mai 2016, 9:00 - 17:00 Uhr
VDI-Haus Stuttgart, Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart-Vaihingen
27. - 28. Juni 2017, 9:00 - 17:00 Uhr

Programm & Anmeldung

Weiterführender Link

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