Psychologie bei Preisverhandlungen unter Druck Psychologie bei Preisverhandlungen unter Druck

Psychologie bei Preisverhandlungen unter Druck

Psychologie bei Preisverhandlungen unter Druck

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Viele Preisverhandlungen mit Großkunden unterliegen einer eigenen Dramaturgie. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungs-Gegner wollen ihre Preis-Vorgaben durchsetzen. Sie fallen einem wiederholt ins Wort, machen gezielte Vorwürfe, und unter Schuldgefühlen, von Schocks und Ohnmacht gelähmt, fällt es immer schwerer, die eigenen Gedanken noch wirkungsvoll vorzubringen und die eigene Position zu behaupten. Die Argumentation mit Technik oder Qualität läuft häufig ins Leere und mit vielfältigen psychologischen Mitteln wird systematisch und gezielt – ganz offen und auch sehr subtil – Verhandlungsdruck aufgebaut und im Gesprächsverlauf bis hinein in eine Zwangslage verstärkt, in der die Sach-Ebene nicht mehr im Mittelpunkt steht. In diesen Konstellationen braucht es dann neben der inhaltlichen Strategie ein Verständnis der besonderen Psychologie und Dramaturgie.

Seminarziel:
Sie lernen Verhandlungssituationen einzuschätzen und erhalten ein psychologisches Rüstzeug, um auf eine unangemessene Gesprächsführung zu reagieren und die Verhandlung wieder in konstruktive Bahnen zu lenken. Sie entwickeln und üben ihr ganz persönliches, individuelles Repertoire an Argumenten und Verhaltensweisen in schwierigen Verhandlungssituationen. Verhandlungen unter Druck können Sie auf die Sach-Ebene zurückbringen und partnerschaftlich Kompromisse aushandeln.

Zielgruppe:
Vertriebsorientierte Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Key-Account-Vertriebsmitarbeiter

Teilnahmegebühr:
1060 (2-tägig) / 550 (1-tägig)

Daten:
Management-Zentrum gGmbH, 78048 Villingen-Schwenningen
22. - 23. November 2017, 9:00 - 17:00 Uhr
wvib-Haus, Merzhauser Straße 118, 79100 Freiburg
15. - 15. Juni 2018, 9:00 - 17:00 Uhr

Programm & Anmeldung

Weiterführender Link

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